O que dá vida ao seu negócio são os clientes. Você sabe exatamente como andam as suas vendas este mês? E este ano? Você sabe como melhorar estes números?
Atrair clientes é a base de todo negócio. Esta é a única habilidade que vai fazer o seu negócio prosperar por muitos anos. E porque eu falo isso? Você pode ter um negócio funcionando da melhor maneira possível, se não houver clientes, de nada adianta. Sem clientes quem vai te gerar dinheiro?
Em alguns casos você pode até atrair uma boa quantidade de pessoas interessadas, mas poucas acabam comprando. Porque isso acontece? Existem vários motivos.
Como esta é uma pergunta muito ampla, eu vou tentar fazer um breve resumo de alguns pontos importantes. Lembrando que esta não é a única maneira de resolver estes problemas.
O que eu quero que você saiba
Antes de explicar os motivos eu quero que você entenda uma coisa: O problema que você está enfrentando (poucas vendas) é uma consequência. A consequência nada mais é do que um resultado de algo que você fez ou deixou de fazer.
Exemplo: Se você cuida bem da sua saúde, a consequência é você ser uma pessoa saudável. O contrário também é válido. Se você é uma pessoa que come muito açúcar, você corre o risco de desenvolver diabetes.
Sabendo disso, é preferível você tomar remédio para controlar a doença diabetes ou é preferível comer menos açúcares? Caso você não tenha a doença é preferível evitar. Mas e o que isso tem a ver com os negócios?
O seu baixo volume de vendas hoje é consequência de algo que você fez ou deixou de fazer. A melhor maneira de resolver é indo na causa do problema. Uma das principais causas deste problema é a falta de um processo de vendas.
O que é um processo de vendas?
É um conjunto de etapas que você segue para chegar a um determinado resultado. Como estamos falando de vendas, então são os passos que você usa para vender o seu produto ou o seu serviço. Se você não tem um processo, praticamente descobrimos a causa do seu problema.
Resumidamente, o seu processo de vendas deve conter 3 etapas consideradas mais importantes. Lembrando que nada impede que o seu processo de vendas seja maior.
O primeiro passo é atrair as pessoas, o segundo passo é deixar estas pessoas envolvidas e o terceiro passo é fazer a venda. Cada um destes passos pode conter falhas e é importante você estar sempre de olho em como pode torná-los melhores.
O primeiro e último passo você conhece bem. Atrair pessoas e realizar a venda. O que vai garantir o sucesso do terceiro passo é o envolvimento destas pessoas (passo 2). Neste segundo processo você deve se atentar para os 3 motivos que impede a pessoa de comprar.
Motivo 1: Ela não entende o que você vende.
Motivo 2: Ela não sabe a diferença entre você e o seu concorrente.
Motivo 3: Ela não confia em você.
Como Mudar Este Cenário?
Para que a pessoa entenda o que você vende, é necessário que você explique para ela de forma simples e direta. O problema é que se você for falar isso para todas as pessoas você vai gastar o seu tempo.
Uma solução simples é criar uma postagem no seu site ou algum vídeo no YouTube explicando como o seu produto funciona e quais problemas ele resolve. Quanto mais pessoas entenderem a sua explicação, mais elas estarão dispostas a comprar.
Eu recomendo aproveitar a oportunidade e explicar como o seu produto é diferente (melhor) que o do seu concorrente. Como as pessoas vivem ocupadas e a atenção é limitada, faça da maneira mais direta e rápida possível.
Neste ponto você já resolve os dois primeiros motivos 1. Não entender o que você vende e 2. Não saber a diferença entre você e o seu concorrente. E como resolver o terceiro motivo que é sobre confiança?
A única coisa que vai fazer as pessoas confiarem em você é o tempo. Existe uma abordagem que você pode usar para tentar diminuir o medo: Dar garantias.
A principal forma de garantia é devolver o dinheiro para o comprador. Se você envolver bem as pessoas, elas vão comprar de maneira consciente e sabendo dos resultados que o seu produto ajuda a alcançar. Isso diminui a insatisfação pois sabem exatamente o que estão comprando.
O ponto chave aqui é não fazer as pessoas criarem expectativas pensando se o seu produto pode resolver o problema delas ou não. Para evitar este tipo de expectativa você resume para elas quais resultados elas podem obter.
Se você quer comprar um ar-condicionado primeiro você vai pesquisar quais os modelos disponíveis. Nesta busca você descobrirá que existem os portáteis e os fixos. Também descobrirá sobre o BTU e qual deles é recomendado para o cômodo que você pretende colocar.
Ainda falando sobre a busca você descobrirá quanto vai gastar de energia durante o mês. Também entenderá quais os gastos com manutenção e durante quanto tempo a manutenção deve ser feita.
Todas estas informações você pode conseguir de um vendedor ou simplesmente pesquisando na internet (entendeu porque eu falei para você usar a postagem no seu site e os vídeos no Youtube?). Usando esta mesma lógica, você deve aplicar isso no seu negócio.