A parte mais difícil de possuir um negócio é fazer ele gerar resultados. Se fosse fácil, qualquer pessoa estaria milionária e existiriam milhares de outras empresas no país (e no mundo).
Você deve entender que para conseguir os resultados você não precisa ser formado em marketing ou alguma área parecida. A maioria dos grandes empreendedores do mundo sequer são formados.
O que você deve se preocupar em primeiro lugar é com as pessoas. Independente se você vende para pessoas ou para empresas, o seu foco deve ser sempre nas pessoas. Afinal de contas, o que está por trás das empresas são as pessoas.
O que as pessoas realmente querem?
É bem difícil você saber o que vai motivar as pessoas a comprarem um produto ou contratarem os seus serviços. O que eu posso afirmar é que está relacionado a uma destas 3 categorias:
- Financeiro
- Saúde.
- Relacionamento.
Se o seu produto deixar as pessoas mais ricas e mais prósperas, com certeza você terá facilidade de vender. O mesmo acontece se o seu produto prometer melhorar a saúde ou os relacionamentos.
Tornar a pessoa próspera pode ser um investimento, uma casa, um carro e assim por diante. Por mais que isso não gere dinheiro para a pessoa, a posse de um carro ou casa dá a visão de que essa pessoa tem dinheiro.
Já na parte da saúde o foco é em viver mais e ter a aparência de uma pessoa que se cuida. Isso pode estar ligado com o último motivo, que é o objetivo de conseguir um relacionamento.
Muitas das pessoas que malham na academia estão fazendo isso para melhorar a aparência. Tendo uma aparência melhor fica mais fácil encontrar um parceiro ou parceira. O mesmo acontece com os chás, sucos detox, procedimentos estéticos e assim por diante.
Os procedimentos estéticos podem ser: Cirurgia plástica, dentista voltado para a parte estética, toda a área da massoterapia e assim por diante. Tudo isso com foco na aparência e possivelmente conseguir um relacionamento.
Agora que você já sabe o quê as pessoas procuram, está na hora de falar com elas.
E Como Falar Com Estas Pessoas?
A minha primeira recomendação é: Faça anúncios de resposta direta. Estes tipos de anúncios, como o nome já diz, fazem com que as pessoas deem uma resposta diretamente para você ou para sua empresa.
Além de gerar melhores resultados, você também consegue saber qual abordagem está funcionando e qual não está. A vantagem é que você economiza dinheiro pois está usando de maneira inteligente.
Para criar os anúncios de resposta direta você deve ter estes 5 elementos:
- Ser Específico
- Ter uma promessa.
- Uma oferta (ou ofertas).
- Comandos Precisos.
- Uma razão extra para agirem imediatamente.
1) Ser Específico
Significa que você não deve usar palavras genéricas ou resultados que sejam desinteressantes. O interesse das pessoas diminuem quando não fica claro o que ela tem a ganhar com o seu produto/serviço.
Em vez de dizer: “Emagreça rápido”, você pode dizer: “Emagreça 10 quilos em 30 dias”. Em vez de dizer: “Fique Rico”, você pode dizer: “Ganhe R$ 100.000,00 por mês”.
Emagrecer rápido e ficar rico são palavras genéricas. Elas mudam de significado de pessoa para pessoa. Uma pessoa pode se considerar rica ao ganhar 4 mil por mês enquanto outra só se sentira rica ao ganhar 100 mil por mês. Tudo depende do resultado que a pessoa quer.
2) Uma Promessa
É impossível vender algo para uma pessoa sem fazer uma promessa. Geralmente a venda acontece quando a pessoa pensa em um futuro melhor. Se não houver essa imaginação de um futuro melhor, não há motivo para mudar a vida e muito menos para comprar o seu produto.
Se você for específico (como no passo anterior) você estará, praticamente, fazendo uma promessa. Você pode reforçar esta promessa dando garantias de reembolso.
Exemplo: Emagreça 10 quilos em 30 dias ou devolvemos o seu dinheiro.
3) Uma Oferta
É claro que você precisa mostrar para a pessoa como ela pode alcançar o resultado que você citou na promessa. O seu produto ou serviço deve ser a ponte para ajudar a pessoa a chegar no resultado.
Exemplo: “3 Meses de academia por apenas R$ 150,00”. “Dentes mais brancos ou seu dinheiro de volta”.
4) Comandos Precisos
Fale exatamente o que as pessoas devem fazer. Jamais deixe o seu cliente (ou possível cliente) ter que adivinhar o próximo passo. Mostre o que devem fazer para conseguirem o resultado desejado.
Exemplo: “Cadastre-se agora para ter 5 dias grátis na academia”. “Compre agora, preencha o cupom e concorra a 10 casas”.
5) Uma Razão Para Agirem Imediatamente
Esta parte também é um pouco complicada, já que cada pessoa tem uma motivação para fazer algo. Se você errar a justificativa, as pessoas não se sentirão motivadas a comprar o seu produto. Isso não significa que elas nunca comprarão, significa que você deve tentar várias justificativas até que descubra qual é a correta para aquela pessoa.
Como eu disse, existem pessoas que se exercitam para ficarem saudáveis e pessoas que se exercitam para encontrar um relacionamento. O que você deve fazer é colocar várias justificativas para que a pessoa se convença por conta própria.
Exemplo: “Ao começar a academia você sentirá uma mudança na sua aparência. Perceberá que está mais saudável. Sem contar que estará rodeado de pessoas que compartilham do mesmo interesse, o que ajuda a melhorar os relacionamentos”.
Então é isso. Se você for criar os anúncios, se for mudar as abordagens de vendas tenha sempre em mente os 3 maiores motivos que fazem as pessoas agirem (Financeiro, Saúde e Relacionamento).
Também coloque os 5 elementos de um anúncio de resposta direta: Ser específico, Fazer uma Promessa, Ter uma Oferta, Colocar Comandos Precisos e Dar uma Razão para agirem imediatamente.
Se você conhecer alguém que pode se beneficiar desta informação, eu peço que compartilhe este texto com ela.
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